什么戰(zhàn)略不戰(zhàn)略？什么品牌不品牌的？產(chǎn)品不都一樣的嘛！不降價就賣不動，銷售受阻，什么原因？難道政策不好嗎？人真的很難管！去哪里找更合適的人呢？任務(wù)總是完不成！給了支持還不成，做了廣告還是沒效果！廠里幾百人等著吃飯呢？天上不會掉下來辦法。
其實改變一下，就可以輕松做市場！客觀原因不要找，沒有理由。營銷是一項系統(tǒng)工程，不是單方面的，現(xiàn)在依靠一個突發(fā)奇想解決不了根本問題。成功源于智慧膽識和腳踏實地�！盃I”的手段關(guān)鍵是什么？找到穴位，方能扭轉(zhuǎn)乾坤。才能達(dá)到銷的目的。
在這里結(jié)合在企業(yè)深入實戰(zhàn)和咨詢過的企業(yè)，為中小企業(yè)提供一些思路和想法。
一、戰(zhàn)略力穴道——有的放矢
如果戰(zhàn)略上錯了就無所謂戰(zhàn)術(shù)上的對與錯！
有的企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略不清楚，走一步算一步，更有的企業(yè)戰(zhàn)略不切合實際，不謹(jǐn)慎，匆匆上馬，賠了夫人又折兵。
有的企業(yè)戰(zhàn)略制定明確，但沒有執(zhí)行戰(zhàn)略的手段和管理控制措施，導(dǎo)致戰(zhàn)略成了空洞的口號和紙上談兵。
制定戰(zhàn)略首先要充分考慮競爭環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部機制問題，要定位、要分析、要進(jìn)行資源配置、要進(jìn)行文化塑造等等，還要有周密的行動計劃和可行性目標(biāo)。憑感覺、憑經(jīng)驗、一拍腦袋就干這個那個，其實是對自己的不負(fù)責(zé)任。
二、產(chǎn)品力穴道——產(chǎn)品支撐點
什么是產(chǎn)品？有的企業(yè)老板把原料半成品當(dāng)成品去銷售！甚至找到一個加工廠就購買生產(chǎn)的產(chǎn)品，一無包裝，二無生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，拿過來貼上商標(biāo)就去讓業(yè)務(wù)員推，也不考慮走什么渠道，反正產(chǎn)品是有了，也不分析產(chǎn)品到底如何？肯定能賣嗎？不考慮消費者需求，總看見別人也在賣。老板還想賣高價，談何容易？
能不能將產(chǎn)品和別人的區(qū)別開來，賣出差別，賣出理由來，賣出文化來，制造一個消費的空間，那才是成功的產(chǎn)品力。找到產(chǎn)品的基本支撐點。塑造產(chǎn)品力可以從產(chǎn)品要素入手，從材質(zhì)、原料、形態(tài)、規(guī)格、包裝、味道、文化等各個方面進(jìn)行突破。找到產(chǎn)品獨特的賣點。
三、競爭力穴道——尖刀效應(yīng)
小企業(yè)同樣可以去競爭，需要找到競爭力，需要一個切入點。需要尖刀效應(yīng)。就是把所有的力量集中到一起，就象釘子打墻，越尖越容易。
不管從產(chǎn)品價格、特殊渠道、服務(wù)、產(chǎn)品本身的口味等等，找到銳利的刀尖，鉆入市場，從而消弱對方優(yōu)勢，強的不在強，弱的不在弱，制造某方面的壁壘，從夾縫中撕開市場，也就是要打造相對不競爭的空間。
四、品牌力穴道——找魂創(chuàng)造信任
為什么產(chǎn)品沒什么區(qū)別，卻有的高速增長有的就是打死也賣不出去？品牌到底塑造了什么？很多老板琢磨不透。品牌需要找魂行動。
我們到底賣的是什么？可以這樣說，絕不是產(chǎn)品本身。是一種生活方式、一種文化、一種態(tài)度、一種精神的滿足和愉悅。是一種物質(zhì)消費更是一種心理消費。為什么攢錢也要買寶馬？為什么寧肯不喝也要買可口可樂？為什么寧肯不用非要買諾基亞？為什么有錢也不買奇瑞？為什么不喝非�？蓸�？為什么最后的考慮還不買聯(lián)想？品牌要給我靈魂性的東西，給我信任。要讓我放心，讓我忠誠的理由。讓我心有所歸。讓我堅定信念。
我們開始做了嗎？我們做到了嗎？品牌的核心價值塑造了嗎？不要讓我聯(lián)想不好的東西。
打造靈魂，需要煉獄18層。品牌塑造、管理、延伸需要長時間的積累，但不可沒有靈魂，否則越走越遠(yuǎn)，死的越快。
五、 渠道力穴道——以人為本
中國企業(yè)渠道管理落后、缺乏反饋機制、銷售網(wǎng)絡(luò)龐雜、中間成本過高，那么產(chǎn)品如何做渠道？寬短渠道如何設(shè)置？如何橫向擴張渠道覆蓋范圍？如何縱向由一級城市向二、三級市場滲入？如何深入挖掘區(qū)域市場潛力？賣場、小店，，終端如何起作用？關(guān)鍵的部分是什么？如何讓經(jīng)銷商賺錢更輕松？經(jīng)銷商選擇、標(biāo)準(zhǔn)、政策、支持、管理、激勵等等，完全取決于營銷理念取決于銷售人。渠道設(shè)計要以人為本，各種措施也要以人為本。明白的銷售人找到明白的經(jīng)銷人，把產(chǎn)品賣給明白的消費人。
六、廣告力穴道—見報賣貨
什么是廣告？什么是好廣告？怎樣傳達(dá)？記得一位老板投入巨資打區(qū)域市場，投放以后也不見有什么明顯效果，就認(rèn)為廣告沒什么用嘛！還浪費錢！殊不知道自己做了個爛廣告出去，誰都不看一眼，又沒有傳達(dá)有效信息，一瓶白酒上去，一個商標(biāo)，一個地址電話，跟我有什么關(guān)系？能引起消費者心靈的共振嗎？能形成消費者對產(chǎn)品的心理渴望嗎？能推動現(xiàn)實銷售嗎？不明白為什么要傳播？傳播什么？白白浪費！賣貨的廣告才叫好廣告。
對于不懂的人，廣告費不是浪費了一半，而是99%是浪費。還不如做點促銷，搞個贈品來的實惠。保健品銷售廣告的基本要求就是見報賣貨，電話量就是標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵還在產(chǎn)品力、產(chǎn)品賣點、品牌力的塑造上，練內(nèi)功，沒有白練的。
七、產(chǎn)品線穴道——組合拳法
一個企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富也決定了競爭制勝的一個關(guān)鍵。單憑一個產(chǎn)品打天下的時代已經(jīng)過去。很多企業(yè)有系列產(chǎn)品，豐富了貨架，滿足了不同消費者需求，形成不同訴求和價格的產(chǎn)品。也是細(xì)分市場的表現(xiàn)。進(jìn)行有效的產(chǎn)品線規(guī)劃，創(chuàng)造產(chǎn)品組合力，這樣才能在同一個環(huán)境下創(chuàng)造區(qū)隔和競爭力。組合拳法，變化莫測。才能有力的沖擊市場，阻擊競爭對手，這就叫人無我有。爭取更多的銷售機會。太太藥業(yè)中有太太口服液，靜心口服液還有其他系列還有OTC等。娃哈哈也是擁有強有力的產(chǎn)品組合套餐，但是起步企業(yè)決不可盲目搞產(chǎn)品多樣化。搞不好會一個也做不成。
八、銷售力穴道——三點一線
銷售做不好老板心里急呀！找不到合適的人呀！銷售工作如何開展？好產(chǎn)品躺在那就是沒有人去賣。有氣節(jié)的都走了，沒走的還在委曲求全。前期的銷售人員都走了，為什么？老路操作？不適應(yīng)新產(chǎn)品？被動推銷，撒謊出差混日子，埋怨公司政策，總之，我沒賺到錢！有的公司很寬松，漏洞百出，靠關(guān)系做市場，互相對比，埋怨不止。牽制、糾葛、不平、抱怨、憤怒、總之，營銷目標(biāo)沒有達(dá)成，要么策略出了問題，要么執(zhí)行力不到位。
如何管理銷售人員？如何確保執(zhí)行力？要設(shè)置三點：目標(biāo)激勵系統(tǒng)、銷售分析系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，要有一線：信息報告系統(tǒng)。
目標(biāo)激勵要有利益驅(qū)動，可單獨設(shè)置獎金，調(diào)動銷售積極性。每天有銷售報表，分析銷售信息，有利于判斷和調(diào)整生產(chǎn)、庫存、物流可及時調(diào)整資源配置，使企業(yè)良性發(fā)展。要有完備的客戶等級劃分和客戶管理措施，防止老客戶流失和考核發(fā)展新客戶，更好的為所有客戶服務(wù)和支持。重要的是要有反饋機制—信息系統(tǒng)，細(xì)節(jié)要從終端到經(jīng)銷商到營銷部一直傳遞到老板手中。有利于信息的正確性和老板的判斷。真正好的銷售管理能隨時知道市場和業(yè)務(wù)人員的一舉一動。
總之市場是不斷變化的，消費者也是不斷變化的，要隨時審視自己，哪些變哪些不變，為什么變？怎么變？及時調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以人為本，才能做好企業(yè)做好市場。
范仲濤，中國十大策劃機構(gòu)總監(jiān)、總經(jīng)理、中國創(chuàng)新策劃人、中國著名品牌營銷策劃專家，中國營銷學(xué)術(shù)研究院研究員、中國<<品牌>>雜志特約首席專家、國家人事部營銷管理師資格認(rèn)證委員會委員、多年中國大型企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗。核心競爭力12345法則、三生策劃法則、產(chǎn)品5S創(chuàng)新法則、八段品牌法則等理論創(chuàng)造者。曾任海爾工作室成員、山東龍大集團策劃部副部長、天津JEC電子營銷部長、北京慈生堂食品公司營銷策劃總監(jiān)、山東德建集團策略顧問、北京金義鑫泰文化公司副總經(jīng)理、北京今天縱橫咨詢有限公司總經(jīng)理。現(xiàn)任范仲濤品牌營銷機構(gòu)總經(jīng)理。先后為、海爾集團、金健米業(yè)、深圳長壽藥業(yè)、NEC、富紳服裝、北京時代集團、龍大集團、JEC電子、慈生堂、德建集團、月亮城、健力寶、北京鑫骉公司、有色集團、皇明集團、北京馬大姐、克代爾、利君藥業(yè)、505等幾十家企業(yè)推出成功的策劃。"廟算"思想、未戰(zhàn)先謀。"上兵伐謀"、高屋見瓴。"奇正"用兵、戰(zhàn)無不勝。著有《非看不可》、《不競爭》、《品牌突破》、等著作，在《國際廣告》《華夏酒報》《糖酒周刊》、《品牌》、《經(jīng)濟日報》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等刊物發(fā)表論文幾十篇。 fanzhongtao@163.com QQ：174683623 13581697616